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玩转大学生零售生意一毛钱也要省

发布时间:2021-01-07 16:31:15 阅读: 来源:渔护厂家

从上海交通大学的“王牌专业”船舶工业专业毕业后,周坤鹏这个典型的理工男却选择了“非典型”的零售业。

周坤鹏创立了一家59分钟零食网“59food”,专为全国大学生提供休闲零食,并保证在59分钟内送达。

全国有数千所高校、数千万莘莘学子,这无疑是一个庞大的消费群体。但与职场消费不同,这些大学生既不算“小朋友”,也还没有固定收入,他们的生意怎么做?为此,周坤鹏团队动了不少脑筋。

品类集中的低SKU

作为毕业不久的大学生,周坤鹏清楚地知道学生的消费需求是什么。因此,他决定,与其做一份自己不熟知的职业,不如创立一家与大学生消费有关的在线零售公司。

决定创业后,周坤鹏先和团队于2013年成立了上海欢校信息科技有限公司,实际上,这个团队在交大就读期间(2011年)便创办了本地化校园网上超市“欢校网”,为学生提供快消品2小时内送达服务。

在积累了一年多经验的基础上,其团队又创办了59分钟零食网“59food”,为学生提供休闲零食59分钟内送达服务。

既然主打大学生市场,对大学生的消费集中点就必须研究透彻。

“我们研究过,一个普通标准超市的SKU(超市商品品类管理的库存数量单位)可能要数千个,一个卖场可能要上万个。如果我们也要和普通标准超市甚至大卖场一样的SKU管理,那么人工管理、系统后台和仓储的相关成本就非常高。”上海欢校信息科技有限公司活动运营总监雷洋告诉《第一财经日报》记者。

经过调研和试水运作后,周坤鹏和其团队发现,大学生购买的商品品类集中度非常高,通常集中在火腿肠、泡面、巧克力、水等5~10种产品上。

“这就意味着,大学生市场的SKU非常低,低SKU意味着低进货量和低商品管理成本,这些都降低了我们的商品管理难度,也让我们可以更加集中地发展学生喜欢的商品,进行深耕运作。”雷洋说。

一毛钱也要省

不过,管理难度降低,并不意味着大学生在线零售生意就很好做。

“并不是想象中那么容易。”雷洋说,尽管学生对于商品需求相对简单,但由于没有固定收入,他们对于价格的敏感度非常高。

例如,一般实体超市客单价起码在100多元,但学生客户客单价就很低,一般只有15~20元;一般超市客人可能会对几元钱的价格波动敏感,大学生则对1毛钱的波动敏感。因此要抓住大学生客源,就要打造“超级低价”,帮他们省下每一毛钱。

但是要发掘“超级低价”的热销品并不容易,于是,周坤鹏团队耗费了很多精力在全国选择特殊供应商。

在长时间的筛选与采购过程中,周坤鹏团队发现,大学生虽然消费力低,但对生活品质却有一定讲究,那些具有一定“档次感”或“品牌感”的低价商品可能正是学生喜欢的。

“比如一款进口的小青豆就是热销品。这类商品的优势在于是小包装商品,量小成本低,因此单价非常低,几毛钱就可买一份,同时又是进口商品,非常符合大学生既要格调,又要低价的需求。”雷洋说。

一个让人难以想象的数据是,在“59food”平台上,这款几毛钱一份的小青豆产品一个月可以卖出10000~20000份。

由此,大量采购小包装、低价的独家商品成为周坤鹏团队采购的一大诀窍。

“楼主模式”就要快!快!快!

不要以为“超级低价”就是全部,有时速度快也很重要。

例如,大学生在宿舍会突然想到要吃或要用某件东西,淘宝等电商再快也不可能几分钟就到货,这个快速需求点让周坤鹏又看到了商机。

“虽然我们在一些主要城市有仓库,可是物流再快也很难做到几分钟到货,于是我们想出了一个"楼主模式"。”雷洋说。

所谓“楼主模式”,是指通过路演和介绍,在全国各高校发展大学生楼主,每个宿舍楼选一个楼主,负责其所在宿舍楼的进货和分销。学生客户从网上下单,楼主从后台看到订货后,在几分钟内将货品送到客户手中。

“我们光是这个服务就可以超过实体店和普通电商,牢牢抓住学生客户,增加客户黏性。”雷洋告诉《第一财经日报》记者。

之后,“59food”又发现“学生党”夜间消费需求远远超过白天,因为他们白天基本在上课,晚间学习或休闲时,对于食品的需求变得很高。

针对这一特点,“59food”的“夜猫店”上线,专注解决学生夜间饥饿的需求“痛点”,并推出“0元运费,5元起送,5分钟必达”夜猫服务轻资产方式,大学生可以依托平台开店,通过寝室店的形式对同楼的大学生做到“5分钟必达”服务。

这种快速且轻资产的楼主模式为“59food”积累了很多客户,目前已覆盖了140多个城市的2000所高校。

不过凡事总有两面性,由于不少“90后”学生缺乏恒心,且眼高手低,楼主管理仍有一定难度。

雷洋说,“59food”在每个主要城市会聘请一个全职区域负责人对楼主进行管理,并对楼主有销售量考核指标,如果长期达不到指标或业绩下滑则换人。

为了激励楼主的工作积极性,楼主还可以根据销售情况进行利润分成,一些勤奋的楼主一天能销售1000元左右的商品,获得约200元分成。

如今,小有成就的周坤鹏团队野心远不止于卖零食,最近他们将“59food”升级为“59store”,定位为校园生活服务类O2O平台,意在打造成“校园淘宝”。

目前“59store”仅以基本消费品切入大学生市场,未来计划延伸到水果、早餐、打印、快递收发、驾校代理、助学贷款、分期、海外购、渠道入口、大学生创业示范基地等领域。

周坤鹏团队获得过500万元的天使投资,以及来自基本粒子、暾澜投资及个人天使投资人的种子资金。之后A轮融资中,君联资本和深创投为其投资了3000万元。如今正计划在今年6月底完成B轮融资。

作者:乐琰

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