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细节里的商机

“林家货铺”有点生不逢时。刚开张一个月，距离不到500米处，同类型的超市“世纪百货连锁超市”也跟着开门营业了。

有商人的地方就有商业竞争，“林家货铺”的老板林大伟不怕竞争，但他明白鸡蛋碰不过石头。这个“世纪百货连锁超市”就是摆在他面前的大石头!

其实，“林家货铺”与“世纪百货连锁超市”的表面实力相当，两家店面大小一样，经营的货品大同小异，都是油盐酱醋、针头线脑等日常生活必须品，但背景却天壤之别。“世纪百货连锁超市”的后台老板，是经营着房地产、旅游、百货等，旗下有15家连锁超市的世纪集团;“林家货铺”的老板林大伟，仅仅是个身价不到百万的小商人。背景不同，直接区别在于进货渠道，“世纪百货连锁超市”的货品都是通过集团统一采购，很多商品从厂家直接进货，占尽价格优势;而林大伟单打独斗，无法匹敌。

同类超市的竞争，更多的是价格竞争。在这个3000户左右的居民社区，林大伟苦苦支撑，勉强维持生计。

林大伟曾经做过几家零售公司的采购，他很清楚，只有直接联系上厂家，“林家货铺”才有竞争实力。2002年10月，当全国秋季糖酒会在长沙举行时，林大伟便抓住机会，连续几天往会场跑，希望能与外地厂家直接搭上关系。

林大伟将参加糖酒会的参展企业做了个分析，他发现，参展企业无非有几个目的:展示企业形象、推广展示新产品、洽谈经销业务。对于林大伟这种小商户来说，盛大的糖酒会是一盘大餐，如何“下叉”很有讲究，尤其是这种大撒网似的商务洽谈，小商户并不具备竞争优势。反而是一些不被人关注的细节很可能蕴藏商机，他寻找的就是大众忽略掉的机会。

这是糖酒会的最后一天，会展呈现出空前的热闹，参展单位都在做撤退准备，很多展台前都在打折销售展品，一些老太太都提着篮子前来淘便宜货。在一家红酒摊位前，闹哄哄围了一大堆人，市场价58元的酒，现场打折，才卖35元。林大伟的超市里也销售这种酒，他的进货价都要48元呢。这么大的差价，商家肯定在亏本销售!林大伟脑筋一转，他立刻找到该展位的负责人打探虚实。

酒厂的刘经理是个爽快人，在林大伟“热情”攻势下，两人边吸烟边聊开了。从刘经理的口中得知，这批酒果然以低于出厂价的价格在倾销。对于外地来的参展单位，展品运输费用在展览开支中占很大比例，与其卖不完打包发回厂，还不如低价处理掉。“但是这种零售很烦琐，不但销售人员累，顾客还一再压价!”刘经理显得很无奈。

林大伟感觉机会来了，在数以百计的参展单位中，像这样的大甩卖正如火如荼，参展单位为了销完货轻装回府，宁愿从价格上一再让步。而参展的产品，全都是厂家精选出来的，质量上有保证。何不乘此机会大肆采购呢?林大伟立马很仗义地跟刘经理搭成协议，以每瓶34元的价格包销他们剩下的所有酒水。刘经理大喜过望，立刻宣布停止销售。清点货物，还剩下58件酒，每件6瓶，林大伟算了一笔账，就算不零售，转手批发给其他零售商，也将从中获利4800余元呢。

刘经理接过林大伟的货款，收拾展台，轻装离开展厅。林大伟则把眼光瞄向了下旁边的奶糖展区……

这种“包销剩余展品”的提议有如“及时雨”，许多急于返程的参展单位心甘情愿低价出货。如法炮制，林大伟以极低的价格购进了白糖、酱油、果酒等数十种货物。一时间，“林家货铺”货物充盈。林大伟联系了几家零售商，给予优惠批发，同时，还拿出这些商品做“林家货铺”的促销活动。这笔生意让林大伟赚了3万余元。

让林大伟最为满意的是，“‘林家货铺’价格更优惠!”的消息在小区住户中悄悄传播。

曲线“救国”

这是一个偶然的赚钱机会，但到了林大伟这里，他便想把这种偶然变成赚钱的“必然”。每年无数的展会，无数的参展单位，每次都有许多剩余参展产品要处理，如果挖掘其中的机遇，自己的“林家货铺”不就有了抵御竞争对手的后台吗?

接下来召开的是食品博览会。这次，林大伟有的放矢，通过各种关系，提前摸清楚了参展单位的情况，开展的第一天，他早早到了会场。一家饮料企业展台上，新型水果汽水产品引来很多参观者品尝。林大伟径直走到展台前，与销售王经理握手寒暄。在该企业参展之前，林大伟就与王经理通了电话。

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